Trade Marketing

1.1 Trade como integração estratégica

1.1.1 Marketing x vendas x operação: papéis e fricções típicas

1.1.2 Trade como “estratégia aplicada”: do plano à loja

1.1.3 Valor no PDV: visibilidade, conversão e rentabilidade

1.2 Shopper e missão de compra

1.2.1 Consumidor x shopper: diferenças decisivas

1.2.2 Missões: reposição, conveniência, abastecimento, experimentação (noções)

1.2.3 Jornada no PDV: entrada, busca, comparação, decisão

1.3 Orientação de método (como enquadrar um canal)

1.3.1 Qual a função do canal na estratégia da marca?

1.3.2 Qual o comportamento de compra (frequência, cesta, risco)?

1.3.3 Quais restrições reais (margem, espaço, logística, concorrência)?

2.1 Objetivos por canal e papel da categoria

2.1.1 Tráfego, margem, volume, imagem: funções possíveis

2.1.2 Produtos âncora x produtos de impulso (noções)

2.1.3 Prioridades: foco para não pulverizar investimento

2.2 Sortimento e presença

2.2.1 Amplitude e profundidade: o que faz sentido no canal

2.2.2 Exclusividade e packs: quando criam valor (noções)

2.2.3 Trade-offs: simplificar sem perder oportunidade

2.3 Exposição e visibilidade

2.3.1 Localização: pontos quentes/frios e fluxo (noções)

2.3.2 Organização: blocos, sinalização e clareza

2.3.3 Planograma (noções): coerência de espaço e leitura

3.1 Preço como estratégia no varejo

3.1.1 Preço como sinal de valor: premium x econômico

3.1.2 Comparabilidade: como o shopper decide rapidamente

3.1.3 Elasticidade e limites (noções): impacto em volume e margem

3.2 Mecânicas promocionais e objetivos

3.2.1 Desconto e preço especial: quando funciona e quando “destrói” valor

3.2.2 Combos, packs e leve-mais: lógica de cesta (noções)

3.2.3 Riscos: canibalização, “vício” em promoção e erosão de margem

3.3 Calendário e governança do investimento

3.3.1 Sazonalidade e datas-chave: planejamento por canal

3.3.2 Espaços e verbas: negociação e contrapartidas

3.3.3 Capacidade de execução: o plano que a operação consegue sustentar

4.1 Execução como variável crítica

4.1.1 Disponibilidade: produto na gôndola antes da campanha

4.1.2 Exposição: presença, organização e destaque

4.1.3 Comunicação: mensagem simples e coerente

4.2 Ruptura, estoque e logística (noções)

4.2.1 Ruptura: venda perdida e dano de confiança

4.2.2 Estoque: excesso x falta (custo e risco)

4.2.3 Fluxo de reposição: quem faz, quando faz, como garante (conceitual)

4.3 Merchandising e experiência

4.3.1 Materiais de PDV: função, clareza e limites

4.3.2 Visual merchandising: orientar compra sem poluir

4.3.3 Experiência do shopper: fricção, tempo e confiança

5.1 Métricas e leitura crítica

5.1.1 Sell-in x sell-out: o que cada um mostra (e o que esconde)

5.1.2 Giro, ruptura, margem e share: sinais e interpretações

5.1.3 ROI promocional (noções): quando “vender mais” não significa ganhar mais

5.2 Negociação e acordos com canais

5.2.1 Contrapartidas: espaço, execução, visibilidade e dados

5.2.2 Verbas e incentivos: transparência e objetivos

5.2.3 Relação de longo prazo: confiança e previsibilidade

5.3 Ética e governança

5.3.1 Compliance e integridade: regras do jogo e riscos

5.3.2 Transparência: promessas realistas e comunicação correta ao shopper

5.3.3 Diagnóstico: decisões justificadas por dados e trade-offs